.png)
Todo gestor tem o sonho de ter uma lista de contatos que possa ligar e fazer diversas apresentações de seu produto.
Mas, sempre que temos alguma lista, ela vem totalmente desconfigurada, com muitos contatos “furados” e com leads mais que frios.
Sem contar que logo nos deparamos com o problema. Para qual eu ligo primeiro?
Isso é um problema rotineiro, se você não tiver feito a lição de casa.
Antes de mais nada, lembre-se que é importante ter foco. Ou seja, faça um filtro para entender como está lista e comece identificando os potenciais dos clientes, entendendo qual o volume de negócio que pode gerar em cada oportunidade e classifique eles como uma nota para saber quanto de energia deve aplicar nessa possível conta.
Feito essa primeira divisão, pegue pacotes de 10 ou 20 clientes da lista para trabalhar um a um. Obviamente inicie pelos clientes com maior potencial. Isso garante também, que você não irá repetir os mesmos e com isso também consegue saber quais informações estão atualizadas.
Sempre quando eu recebo estes tipos de listas, eu busco por empresas que já tenho contato lá dentro. Assim, para eu chegar no decisor, busco conexões conhecidas por mim que podem fazer a “ponte” desse contato. Naturalmente, quando você tenta contatar alguém dentro de uma empresa, eles estão fechados. Sem grande intenção de interagir com pessoas fora do convívio do dia a dia. Afinal, todos temos inúmeras atividades e acabamos priorizando tarefas que temos maior cobrança e/ou maior sinergia. Uma ferramenta que me ajuda bastante nesse primeiro passo da limpeza, é o Linkedin, pois nele você consegue visualizar quais amigos em comum você tem. Sem dúvida, se você for falar com o steakholder principal através dessa conexão comum, ele estará receptivo e irá estar mais aberto a falar com você.
Tendo esses pacotes de leads prontos em mãos, mapeado o potencial e os decisores, poderá começar a fazer um trabalho mais dedicado e pessoal para cada um. Lembre-se que o mundo está muito digital, mas as pessoas tem estado mais receptivas para ligações. Algumas pessoas não concordam com isso, dizendo que ligações são muito invasivas. Porém, eu acredito que ela aumente sua chance de acerto e sucesso. Pois se compararmos com o envio de um Whatsapp ou um simples e-mail, a chance de ficar sem retorno será muito grande. Acredito que essa questão você irá conseguir responder conforme for evoluindo e entenderá como seu segmento responde a isso. E irá perceber quais são as abordagens mais assertivas para seu setor.
Conforme for evoluindo na lista, utilize modernos recursos para administrar, garantindo que não irá se perder ou esquecer de informações importantes. Algumas ferramentas de tecnologia podem ajudar muito nessa jornada. Deixo aqui duas que já tive o prazo de conhecer e com certeza posso recomendar.
Trade Map – Sistema de mapeamento de mercado.
Reev - Plataforma líder em outbound e engajamento em vendas do mercado.
Lembre-se que a chave para o sucesso é a organização que irá ter na evolução desse trabalho.
Obviamente foco e determinação farão parte dessa jornada. Para ter sucesso a estrada sempre é sinuosa.
Comments