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Todo mundo sabe o que acontece quando não atingimos o plano de vendas estabelecido. Exatamente... Risco de demissão.
Todos os problemas que vem junto com o não atingimento das metas de vendas são fatais para te colocar em evidência negativa junto a diretoria. As consequências começam desde aquelas ligações do gestor próximo do dia 30 perguntando o que mais tem para faturar naquele mês. Até reuniões presenciais, vendedor por vendedor, para analisar onde podem tirar “leite de pedra”. Sendo que normalmente um vendedor tem alguns negócios para salvar o time.
Diversas vezes o gestor só percebe que traçou metas altas demais quando já é tarde. Aí, todos são obrigados a correr e buscar faturamentos forçados aos 48 minutos do segundo tempo. Tendo, inclusive que alinhar com compradores, pedindo para antecipar pedidos do mês seguinte. Obviamente, esquecendo que está apenas tirando o buraco do mês e jogando para o próximo mês.
Isso, porém, é apenas um ponto dessa construção da venda. Porque o mais importante era ter criado metas plausíveis no começo do jogo.
O que todo mundo esquece é a causa no não atingimento. Então, aqui vão as dicas para evitar cair nesse problema.
1 – Criação de plano de vendas junto com os vendedores. Os vendedores são a porta do sucesso. Eles sabem exatamente onde estão os clientes, qual o potencial e quanto o comprador irá colocar de participação para sua empresa. É fundamental você, como gestor estar perto dessa turma. Sem dúvida você terá informações consistentes e saberá como alcançar o objetivo traçado para aquele cliente.
2 – Ter mapeado o mercado, analisando o real potencial de cada região e consequentemente do vendedor da área. Se você criou o plano de vendas junto ao time de vendas, já estará um grande passo a frente. Porém, estas informações não são obtidas apenas no dia da criação do plano de vendas. Elas são obtidas ao longo do ano e se você, como gestor não souber administrar e armazenar estas informações, não terá como fazer uma checagem quando criar as metas. O que quero dizer com isso é que se você fez a lição de casa ao longo do ano, com certeza saberá onde estão os clientes, onde estão os potenciais e poderá determinar metas muito mais assertivas.
3 – Acompanhar as informações de mercado de tendências de sua área de atuação. Obviamente o mercado é flutuante. Quando iriamos planejar uma pandemia? Por isso, é importante estar antenado nas notícias, entenda onde as informações sobre seu mercado estão. Participe de grupos que conversem sobre os temas. Se pegarmos o exemplo da pandemia, tive um caso que o cliente fabricava um produto específico e ao perceber a carência que o mercado teria deste produto, traçaram uma estratégia para atacar este nicho. Naturalmente os clientes estavam muito mais receptivos, pois estavam com a dor naquele momento.
4 – Não contar com a sorte. Já presenciei inúmeras vezes gestores que colocavam o potencial todo do cliente que não tinha nenhuma participação. Ou seja, teriam que ainda iniciar uma aproximação comercial. Sem perspectiva de faturar tão cedo. Não conte com a sorte. Mas sim, com análise de probabilidade. Com certeza terá mais garantia de sucesso.
5 – Evitar colocar todos os faturamentos próximos do fim do mês. Diversas empresas deixam os faturamentos para o ultimo dia. Normalmente por capacidade da fábrica. Ou seja, eles pegam o pedido e vão segurando para dar tempo para a fábrica produzir. Porém, esquecem que podem ter problemas de falta de tempo para faturar, risco de congestionamento no faturamento, uma possível falta de energia elétrica que trave tudo. Além, é claro, do risco de não ocorrer a entrega dentro do prazo e ter que negociar com o cliente prazos de pagamento para não ocorrer a recusa da nota fiscal. Portanto, treine seu time para ir faturando todos os pedidos ao longo do mês. Colocar datas de “check point” é uma boa opção. Ou seja, dividir o faturamento em semanas e determinar metas semanais.
6 – Ter planos alternativos (A, B, C...) Quando criamos o plano de vendas, naturalmente criamos com base no cenário atual. Ou seja, precisamos prever o futuro conforme variações de mercado. Com isso, precisamos sempre ter opções, não colocando “todos os ovos na mesma cesta”.
O mais importante é entender quais são os clientes que você está se arriscando ao colocar metas e determinar outros clientes que poderão ser trabalhados em paralelo para suprir esta possível falta. Assim, todos os meses você terá clientes alternativos para não ficar sem opção.
Naturalmente, as empresas precisam vender para ter saúde financeira e fazer com que a roda gire. Ou seja, tenha certeza do bom trabalho que você fez ao planejar as metas. Garantir um bom mapeamento de mercado e ter certeza que está com todos os detalhes sob o maior controle possível.
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