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1 – Concorrente
Você entender seus concorrentes é a base de tudo. Com esta informação você consegue definir diversas premissas de sua gama de produtos. Para listar seus concorrentes é preciso entender bastante do mercado que atua. Definindo quem são seus concorrentes, onde atuam, quais os pontos fracos e pontos fortes deles.
Importante entender também, qual o tamanho do time de vendas, quantos vendedores tem por região, de que maneira atuam (venda de preço ou venda de valor agregado).
2 – Portfólio de Produtos
O portfólio de produtos é o segundo pilar mais importante. Pois além de conhecer seus concorrentes você deverá entender quais são as linhas de produtos que atendem, quais os diferenciais competitivos, quais políticas de posicionamento podem seguir.
Com isso você consegue definir estratégias comerciais e com isso garantir que seu time de vendas esteja preparado para argumentos de negociação. Normalmente o melhor caminho a seguir na construção da venda é a venda com embasamento técnico, na qual toda a venda é feita com base em testes e comprovações que seus diferenciais competitivos podem ser apontados através de métricas. Obviamente é uma venda com ciclo mais longo, porém, mais duradoura. Pois o comprador deixa de te enxergar como um vendedor e começa te enxergar como um parceiro que soluciona os problemas dele. Dificilmente irá trocar o seu serviço e normalmente não irá se importar de pagar um pouco mais para ter este suporte.
Em uma das empresas que eu passei, tive um gerente que nos “obrigava” a ter e levar nas visitas uma pasta com todos os testes e comprovações técnicas que foram feitos. Sendo que sempre, na primeira página deveria ter um gráfico mostrando quanto ocasionamos de economia anual para o cliente. Isso era uma excelente estratégia, pois sempre quando encontrávamos algum decisor nos corredores em uma conversa informal, bastava abrir a primeira página da pasta que ele já iria visualizar um valor de economia anual gerado por nós. Se ele ficasse interessado de entender de onde vinham estes números, poderíamos agendar uma reunião para apresentar o resultado (o que já era positivo) ou ele mesmo pegava a pasta para entender os relatórios.
3 - Volume/Potencial
Com esta informação você consegue entender exatamente onde vai atacar. Além de definir qual a prioridade que irá dar para este cliente, conseguirá entender qual a faixa de preço deverá trabalhar também. Isso determina qual o caminho deverá seguir. Por exemplo, você tem uma linha de produção específica de um produto e sabe que um determinado cliente está com carência deste item devido a dificuldades de importação. Você pode direcionar sua estratégia para ofertar este produto para atender a demanda desse comprador ganhando a confiança dele e garantindo um contrato de fornecimento.
Naturalmente tendo a informação de volume poderá também definir qual o nível de preço que deverá e poderá praticar em determinado cliente. Pois haverá grande chance de o mesmo já ter um preço mais agressivo de seus concorrentes. Lembrando também que normalmente quanto maior o volume fechado, naturalmente tem um preço mais agressivo.
Unindo estes três pilares, qualquer bom gestor consegue traçar rotas para ganhar mercado.
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