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Vamos dividir aqui em basicamente 3 setores. Obviamente, todos os outros setores são impactados direta e indiretamente também (positiva e negativamente também).
Sendo:
1 – Vendas (Time de frente / Time de Campo / Vendas Internas)
2 – Gestores (Gerentes / Coordenadores)
3 – Gerenciadores (Gerentes de Produção / Gerente de Logística / Gerente de Compras)
Iremos usar um exemplo do dia a dia para demonstrar como o Mapeamento de Mercado é importante para todas as áreas.
Suponhamos que sua empresa seja uma fabricante de chave de fenda. Assim, ela atende o mercado de revenda e distribuidores / lojas de ferragens. Para que estes possam distribuir seu produto para o usuário final.
Partirmos do princípio que o time de vendas (time 1) conseguiu fazer um bom trabalho de mapeamento. Conseguindo localizar todas as oportunidades e potenciais que serão atacados no próximo ano. Trazendo números consistentes que mostrem que há um bom potencial para crescimento de suas vendas.
O gestor (time 2) irá definir as metas a serem alcançadas no próximo período fiscal. Sendo que ele deverá utilizar as informações obtidas pelo time 1 para traçar caminhos e alcançarem o potencial estabelecido. Ou seja, é função dos gestores dar as ferramentas certas para o time de frente alcançar as metas.
Dentro do exemplo do fabricante de ferramentas, imagine um vendedor que informa que o mercado do Paraná tem um potencial de um milhão de chaves de fenda em determinado cliente. Porém, está com dificuldade de “atacar” este potencial. Por uma carência de informação sobre os diferenciais do produto que representa. Ou seja, o gestor possivelmente deverá treinar o vendedor dando um treinamento específico desta linha de produto, afim de mostrar os diferenciais de qualidade para o vendedor. Proporcionando argumentos de venda suficientes para o vendedor ter sucesso. É de fundamental importância o gestor estar atento as necessidades que o time de vendas terá para poder suportá-los. O bom gestor é aquele que “coloca a mão na massa” junto ao time. Conseguindo entender as oportunidades e dando condições para o time conquista-las. O gestor precisa entender este potencial e quais serão as estratégias para atingir estes números.
Com toda essa informação de potencial e após traçar o plano para atingir o objetivo, a bola é passada para os gerentes de outras áreas (time 3). Para que os mesmos possam se preparar para suportar este aumento de vendas.
Seguimos no exemplo do fabricante. Após traçado todo o plano e definirem que irão ganhar esta oportunidade de um milhão de chaves de fenda a mais, outros gestores irão trabalhar para adequar suas respectivas estruturas.
Ou seja, o comprador irá convocar seus fornecedores para informar o possível aumento de volume e por consequência pleitear melhores condições comerciais para este aumento. O gerente de logística irá verificar a necessidade de aumento de frota, por exemplo e consequentemente poderá negociar com seu agente logístico mais caminhões para compor a frota. O gerente de fábrica irá analisar todos os equipamentos e verificar a necessidade de adquirir mais equipamentos ou alterar sua forma de produção.
Assim, todos ficam alinhados com o projeto e conseguem fazer a estrutura da roda girar de maneira adequada.
Agora, vamos imaginar que o time de vendas fez um trabalho não muito assertivo. Por consequência o time de compras irá comprar e negociar o volume incorreto. O gestor de logística irá fechar o contrato maior do que deveria. O gerente de fábrica irá comprar o equipamento que ficará parado por falta de produção. Isso, com certeza, é o caminho para uma empresa falir.
Toda cadeia de suprimentos se movimenta com as informações provindas do mercado. Por isso, é fundamental termos um bom planejamento de vendas. Utilizando ferramentas de gestão adequadas.
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