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Conhecer detalhadamente o concorrente e o ambiente competitivo deve se transformar numa obsessão dentro da empresa.
A grande maioria das decisões sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e serviços devem ser embasadas no cenário que estão e devem considerar o ambiente como critério de decisão.
Uma metodologia eficaz é agrupar seus concorrentes.
Sendo:
1 – Área de atuação (região, estado, cidade etc.).
2 - Tipo de produtos (basic, standard ou premium).
3 – Ticket médio de cada gama de produtos. Para este existem, especificamente, pode-se utilizar a informação provinda do time de frente (executivo de vendas ou inside sales).
Por fim classificar o valor agregado, que cada um oferecem para seus clientes.
Apenas com essas poucas informações já é possível criar uma boa base de dados e tomar decisões muito mais assertivas.
Se tiver dificuldade, por ter um time grande demais ou diversas regiões de atuação, escolha a que apresenta menores taxas de lucratividade. Pode não parecer coerente. Mas com isso é possível você calibrar seus preços e entender o motivo de ter lucratividade tão baixa.
Fizemos este trabalho uma vez em uma empresa que vinha apresentando péssimos resultados. Depois de apenas uma semana de mapeamento, percebemos que as margens estavam tão baixas não porque o mercado praticava preços baixos, mas sim porque nosso time de vendas estava apenas brigando por preço. Sem trabalhar o devido valor da marca e os diferenciais do produto que tínhamos. Com isso, foi necessário apenas um trabalho de treinamento do time o que logo refletiu em melhores preços praticados.
Outro ponto importante é que entendemos qual deveria ser as diferenças entre nosso produto e dos concorrentes. Só de refletir essas diferenças na lista de preço já tivemos um ganho de mercado e lucratividade. Os percentuais de diferença entre os concorrentes eram similares por região. Ou seja, se no Nordeste havia uma diferença de 10% do nosso produto para o concorrente. No Norte a diferença era a mesma. Bastou apenas reposicionar que voltamos a crescer.
O mapeamento de concorrente é fundamental para definir as estratégias de vendas. Servindo de propulsor para ela.
Dessa forma sua empresa poderá compreender suas forças e assim prever seus próximos passos, agindo de forma antecipada para também neutralizar movimentos de ataques.
Estas informações de mercado devem vir do time de vendas mesmo. Em vez de fazerem “cold calls”, deveriam fazer ligações de pesquisa. As ligações que geram mais resultado são ligações onde o executivo de vendas aprenda sobre a empresa.
Em uma empresa que participei da criação da estratégia da venda, o diretor foi categórico, informando que não queria visita para “tomar cafezinho”.
Naturalmente a função do executivo de vendas é muito maior que tomar café. Mas são nessas conversas que eles obtêm informações valiosas da concorrência e entendem as reais dores do cliente. O bom gestor precisa escutar seu time, buscando consolidar todas as informações obtidas nas visitas e traçar bons planos de ação.
O grande problema é quando as informações chegam e se perdem por não terem sido documentadas. Um bom sistema de mapeamento é, muitas vezes, o diferencial para esta consolidação.
Vamos pegar como exemplo uma fabricante de detergente para uso doméstico.
Se ela tiver um bom mapeamento da concorrência, poderá criar estratégias de vendas para um lançamento de um produto diferenciado. Ou seja, caso ela queira lançar um detergente com alto valor agregado, ela pode consultar sua base de dados e definir que na região Sul, por exemplo, o preço praticado do detergente é maior e os concorrentes não estão tão presentes. Assim, ela consegue posicionar de maneira mais assertiva e garantir um sucesso no plano de vendas.
Lembre-se é sempre importante dar o primeiro passo. Todo trabalho de mapear é um caminho longo. Mas quanto antes começar, antes terá bons resultados para tomar boas decisões.
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