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Diversas vezes percebo erros graves de precificação nos produtos. Muitos gestores acreditam que basta saber o preço de custo, adicionar a margem e “sair vendendo”.
No entanto, não é bem assim.
Diante de tantas barreiras para criar o preço correto dos produtos, decidi reunir aqui um Check List para que você não caia nessa armadilha.
3 passos para criar uma precificação coerente:
1 - Levantamento dos custos reais.
Diversas empresas não tem total certeza se estão com o custo real do produto. Isso porque muitas vezes a divisão de custos não é igualitária ou há o lançamento de custos de forma errada. Por exemplo, o consumo de energia elétrica para produtos com processos de fabricação diferentes. Se a energia for dividida de maneira igual em todos os produtos, aqueles que poderiam ser mais competitivos serão onerados. Perdendo assim a competitividade. O processo inverso também ocorre. Produtos que poderiam ser vendidos por um preço maior para equilibrar os custos acabam sendo vendidos por preço menor do que deviam.
É de suma importância ter um bom sistema para este levantamento. Garantindo assim que se tenha o correto custo do produto final.
2 - Impostos
No Brasil temos cargas de impostos diferentes para cada estado e cada produto. Além, é claro, de inúmeras regras locais.
Infelizmente já tive o desprazer de ser penalizado por categorizar meu produto no “local” errado. Orcei para o cliente um sistema específico de gerenciamento de preços dos concorrentes, baseando em um determinado NCM (traduzir essa sigla), gerando assim, um valor de impostos muito maior do que o calculado inicialmente. Obviamente, isso fez com que a rentabilidade fosse lá pra baixo.
Atualmente temos sistemas de ERP que fazem esse calculo todo com base no NCM do produto. Porém, é importante que você tenha certeza da categoria de NCM que seu produto se encontra. Esse é um problema maior ainda quando lidamos na área de serviços.
3 - Rentabilidade
Já dizia meu pai: “Não tem empresa que sobreviva por muito tempo se não der lucro”. Isso é fundamental para garantir a saúde financeira da empresa e de seu time.
A rentabilidade de cada produto garante que a empresa tenha fôlego para prover salários justos e coerentes com a realidade de cada área.
Para chegar a uma rentabilidade ideal muitas empresas adicionam apenas a margem que gostariam de ter em cada linha de produto, esquecendo que o pacote da rentabilidade vem junto o volume e preço praticado.
Quando se cria o plano de vendas temos que determinar cenários (péssimo, bom e excelente) garantindo assim que em todos os casos se tenha preços compatíveis com a realidade praticada.
Em quase todas as empresas há um índice único para as gamas de produtos. Sendo que esse índice é criado com base no conhecimento de mercado do gestor. Ou seja, muitas vezes ele se guia com o “grito da rua”, sendo que muitas vezes são gritos sem embasamento - por exemplo, aqueles vendedores desesperados para bater meta, ou mesmo embasados em informação de alguma estratégia agressiva de expansão de território do concorrente. Isso faz com se deturpe a realidade dos preços praticados.
Você deve estar se perguntando: como ter mais assertividade no dia a dia?
Então vamos à solução. Imagine um sistema específico para análise dos preços praticados no mercado, baseado em informação do dia a dia que colete e abasteça o sistema específico. Com esse sistema você poderá determinar o preço médio praticado e ainda garantir que seu produto esteja posicionado adequadamente.
O melhor de tudo é que esse sistema existe e pode ser aplicado sob medida para o seu negócio.
Não se esqueça, a melhor estratégia é aquela criada com base em informações. Ter clareza dos números, preços de mercado e traçar uma estratégia compatível, são funções básicas de qualquer bom gestor.
E você, já trabalha com algum bom sistema de mapeamento de mercado ou algum sistema de mapeamento de concorrência?
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